Sinds het begin van de pandemie is de vraag naar zwembaden, zwemvijvers en wellnessfaciliteiten enorm gestegen. Deze grote vraag wordt enkel getemperd door het aanslepende en ongeziene tekort aan onderdelen en producten. Welke invloed heeft dit nieuwe spanningsveld tussen vraag en aanbod op je prijszetting?

Het zijn historische tijden voor onze sector. Tegenwoordig moet je als zwembad, wellness- of zwemvijverbouwer over een talent als koorddanser beschikken om je evenwicht te bewaren tussen de hoge vraag naar zwembaden, het huidige tekort aan onderdelen én het doel om het fiscale jaar af te sluiten met voldoende winst. Hoog tijd dus om je prijszetting eens onder de loep te nemen.

Als we naar het huidige economische landschap kijken, is 2022 niet het jaar om met grote kortingen uit te pakken om klanten te werven. De prijzen van de producten, onderdelen en arbeidsuren blijven stijgen en laten grote kortingen op dit moment gewoonweg niet toe. Bovendien is de vraag naar zwembaden, zwemvijvers en wellnessfaciliteiten nog steeds groot genoeg om voldoende klanten aan te werven zonder dat je iets van de prijs afdoet.

Naast een zegen vormt het huidige economische karakter echter ook een uitdaging voor de professional. Na een paar goede maanden kan de winstgevendheid van je bedrijf al snel een zekerheid lijken, terwijl de situatie misschien later dit jaar alweer omslaat. Wanneer je een correcte prijszetting hanteert, loop je een stuk minder kans dat het fout gaat.

HOE IS HET MET JE PRIJSZETTING GESTELD?

Moet je dan je prijzen verhogen? En zo ja, over hoeveel spreken we dan? Wel, dat hangt natuurlijk van je situatie af. Ga eerst en vooral eens grondig door de financiële gegevens van je bedrijf om een totaalbeeld van je kosten te krijgen. Sommige onderdelen of producten zijn het afgelopen jaar tot wel drie keer in prijs gestegen. De prijzen van brandstof en elektriciteit zijn de lucht ingegaan. En natuurlijk blijven ook je verzekeringen niet altijd evenveel kosten. Toch zijn er ook enkele financiële meevallers die je in acht moet nemen tijdens het maken van deze oefening. Door het telewerken (vooral bij de bureaujobs) en door de geannuleerde beurzen heb je als bedrijf bv. op verplaatsings- en reiskosten bespaard. Door virtuele verkoopsgesprekken in te richten heb je wellicht tijd gewonnen, kon je meer klanten per dag te woord staan en bijgevolg ook meerdere contracten afsluiten.

Kortom, maak de balans op van al je kosten en bekijk hoeveel het totaalplaatje in prijs is gestegen. Zo breng je duidelijkheid in je begrotingsoverzicht van het komende fiscale jaar. Vergeet daarbij niet de facturen van je distributeurs en leveranciers na te kijken. Misschien kocht je tien warmtepompen op stock, stel dat die producten nu een prijsstijging doormaken, dan mag je die prijsstijging ook doorrekenen aan de eindklant.

INVESTEER IN KWALITEIT EN KLANTTEVREDENHEID

Voordat je je prijzen verhoogt, moet je jezelf afvragen wat je klanten hiervoor in ruil krijgen. De sleutel tot succes zit altijd in de kwaliteit van je werk. En dan bedoelen we niet alleen dat je moet investeren in betrouwbare producten en onderdelen. Door consistent je fundamentele vaardigheden te verbeteren als professional, bouw je een goede reputatie op en kan je rekenen op heel wat mond-tot-mondreclame.

Een andere tip om je klanten tevreden te houden, is om te werken met een vastprijssysteem. Stel een consistent systeem op dat rekening houdt met factoren zoals de prijs van de producten, de verplaatsingskosten en arbeidsuren. Zo een vast prijssysteem kan je helpen om bepaalde prijsstijgingen te onderbouwen naar je klanten toe. Dit is bijvoorbeeld zeer handig wanneer je onderhoudscontracten moeten worden verlengd.

Daarnaast appreciëren klanten het ook wanneer je een accuraat schattingssysteem gebruikt voor je werkuren. Hoe beter je het aantal werkuren je kan inschatten, hoe correcter je offerte zal zijn. En dat zorgt ervoor dat niemand onaangenaam verrast wordt.

BEREID JE VOOR OP MAGERE TIJDEN

De meeste zwembadbouwers zijn momenteel volgeboekt tot aan de zomer. Toch is het einde van de piek in zicht. Wanneer de coronacrisis (bijna) gedaan is, zullen we ons in een minder exponentiële maar wel stabiele markt bevinden. Het aantal aanvragen voor een zwembad of zwemvijver zal dan ongeveer hetzelfde zal zijn als in 2019. Dat kan je op zich zeker geen ‘magere tijden’ noemen, maar het is nooit een slecht idee om je voor te bereiden op een economische dip. Daarom raden we je aan om eventuele investeringen niet langer uit te stellen. Heb je meer personeel nodig? Dan is het nu het moment om tijd en geld te spenderen aan advertenties om nieuwe medewerkers aan te trekken en hen te voldoende te trainen. Misschien heb je nood aan nieuwe computers, slimme software, een upgrade van je infrastructuur of nieuwe bedrijfswagens. Maak die kosten nu, zodat je verder kunt tijdens de magere tijden.

Op dit moment is het zeer verleidelijk om je prijzen te verhogen tot ver boven hetgeen je nodig hebt om je eigen stijgende kosten terug te verdienen. Woekerprijzen kunnen echter nieuwe klanten afschrikken. Beter is het om je reserves geleidelijk aan op te bouwen terwijl je ook aan de loyaliteit van je klanten bouwt. Een geldreserve kan ook van pas komen in tijden als nu, wanneer je mogelijk meer apparatuur, materialen of voorraden moet inslaan dan om de lange wachttijden door tekorten te verhelpen. Kijk naar hoe jij je kunt indekken op korte en lange termijn. Zorg dat alles op orde is, zodat als er iets gebeurt je zes tot twaalf maanden kunt doorstaan.

OVERWEEG PRIJSCORRECTIES

Misschien heb je er in het verleden voor gekozen om bepaalde services niet in rekening te brengen, of om er te lage prijzen voor aan te rekenen. Dan is het misschien tijd om deze beslissing te heroverwegen. Als zwembad- of zwemvijverbouwer heb je op dit moment waarschijnlijk meer aanbiedingen dan je aankunt. Als je kosten in rekening wilt brengen voor een uniek ontwerp, kan je dat in deze tijden zeker rechtvaardigen. Dit is absoluut het moment om te stoppen met het gratis weggeven van je intellectuele eigendom, tijd en service. Want het zijn net die dingen die jouw bedrijf uniek maken. Sommige bouwers vragen zelfs een kleine vergoeding voor de eerste ontmoeting, die vergoeding kan je aftrekken van de totaalprijs wanneer de klant uiteindelijk toezegt. Dit systeem helpt je om onderscheid te maken tussen de serieuze klanten en informele browsers. En dat is erg nuttig in deze tijden waarin het beheren van leads een fulltimebaan is geworden. In onze sector mag je een nettomarge van 15% als normaal beschouwen. De ideale marge ligt natuurlijk hoger. Van 17% tot 22% moet werkbaar zijn voor grotere bedrijven die kunnen profiteren van bulkvoordelen. Voor kleine zelfstandigen zouden we de marge nog verder omhoog durven trekken tot minimum 25% à 30%. Je moet ten slotte rekening houden met belastingen, uitkeren van de lonen en stijgende (materiaal)kosten.

DOE AAN COST CONTROL

Cost control is natuurlijk zeer belangrijk wanneer je een eigen zaak hebt. Toch zullen besparingen op de nodige software of lekkere koffie in de cafetaria niet de grote verschillen maken. Beter is het om selectief om te springen met de nieuwe klanten die je aanneemt. Wanneer je een beetje tijd besteedt aan het doorlichten van de klant en zijn wensen, kan je al snel de rode vlaggen  eruit filteren. Gebruik bv. Google Earth om  een kijkje te nemen in de achtertuin en  eventuele onvoorziene obstakels te spotten.  Wanneer je met een toekomstige klant  praat, peil dan ook eens zijn reactie wanneer  je uitlegt dat ze het hele jaar door van je  onderhoudsservice kunnen genieten. Heeft  hij daar geen interesse in, misschien steek jij  je tijd dat beter in een klant die langer van je  diensten gebruikmaakt. Ook klanten die te veel begeleiding nodig hebben, kan je soms beter weren. Heb je met een klant te maken die elke week aan je deur staat voor meer  uitleg, dan verlies je kostbare werkuren.

Daarenboven moet je geen zwembaden  aannemen die meer werk vergen dan je tijd  hebt in de planning. Dat brengt alleen maar stress en ontevredenheid met zich mee bij  je personeel. En tenslotte is het aangewezen  de meerwerken die buiten scope vallen  nauwlettend in de gaten te houden. Zorg  ervoor dat je ze oplijst, zodat je geen gratis  werk doet. Maak hier vooraf duidelijke  afspraken over met de klant.

LAAT KLANTEN WETEN WAT ZE KUNNEN VERWACHTEN

Overrompel je klanten niet met een prijsstijging, maar zorg ervoor dat ze hierop voorbereid zijn. Dit kan je doen door je prijsstijgingen te beperken tot 1 maal per jaar, bv. wanneer de onderhoudscontracten worden verlengd. Dit betekent natuurlijk dat jij je best moet doen om te voorspellen hoe jouw eigen kosten zullen stijgen of dalen gedurende de looptijd van het contract. Als je prijsstijgingen verwacht, laat dit dan weten aan je huidige klanten. Net zoals jouw leveranciers je ruimschoots op voorhand op de hoogte stellen van prijsstijgingen, zou je dat ook moeten doen voor je eigen klanten.

In deze geest willen we je er ook even op wijzen dat het belangrijk is om klanten op voorhand te informeren over de TCO (total cost of ownership) van een zwembad. Als bouwer is het deels je verantwoordelijkheid om de eindgebruiker te vertellen welke jaarlijkse kosten een project met zich meebrengt. Deze kosten zijn natuurlijk afhankelijk van vele parameters zoals het type zwembad, de afmetingen van het zwembad, het type installatie en verwarming. Ook klantafhankelijke factoren zoals de gewenste temperatuur van het zwemwater en de lengte van het zwemseizoen zijn erg bepalend. Je hoeft de TCO overigens niet tot op de euro nauwkeurig te berekenen. Met een goede indicatie is de eindklant vaak al een stuk wijzer. Wanneer je een TCO voorlegt aan je klant, komt dat professioneel over. Dat de onderhouds- en verwarmingskosten van een zwembad vaak oplopen tot € 1000 à € 1200 per jaar is op zich niet abnormaal. Eens een particulier zich in dit kostenplaatje verdiept, zal hij jouw eerlijkheid daarin zeker appreciëren.

Ten slotte voegen we er nog aan toe dat als je alle bovenstaande tips opvolgt, je enkele praktijken zult ontwikkelen die je bedrijf op de lange termijn goed van pas zullen komen, ongeacht het economische klimaat waarin we ons bevinden.  

Tekst: Reine Driesen